“我们不光卖电影票，还搞创意、做策划。只要客户有需求，我一定能想出方案满足他。”入行16年，孔利娜依然觉得影院业充满了可能性，不断尝试为行业带来更多的创新和突破。

万达电影宁波区域大客户主管孔利娜

在万达电影宁波区域，她被同事们称为“销售大王”，被客户们称赞“我只认你”。她就是宁波区域的大客户主管孔利娜。

2007年当她以学生兼职的身份进入万达时，她还是一个销售小白。16年过去，她不仅每年都以优异的业绩拿下区域销冠，更是在三年疫情里创新不断，为区域“开源”。在行业整体下行的大环境下，孔利娜自信地说：“我们从来没有躺平，我们的营收总额也没有下降。”

“销售大王”究竟是怎样炼成的？

当卷王，你得比客户更懂客户

孔利娜主要负责团体卡券的销售、电影的包场、广告位的售卖，而这块业务“卷”得很厉害。

“比价格、比影院数量，我们都没有优势。”孔利娜很快意识到，不能陷入同质化的竞争。她问自己：除了拜访客户、维护关系这些常规操作，我还能做些什么？

一些大企业、事业单位每年都会采购电影卡券，但竞争也很激烈，尤其是近年来第三方平台的加入，让孔利娜的压力更大了。

孔利娜决定，即便客户没有选择她，也要跟进不被选择的原因。

某事业单位组织四场包场观影，一开始选择了可以免费停车的竞品影城。孔利娜了解到万达的停车费确实无法减免，就在第一场观影结束后，找到工会负责人了解观影感受。

当得知大家都吐槽“特别差”时，孔利娜乘势建议：“第二场来我们这儿吧，试一次看看。”

工会负责人抱着试一试的心态，把第二场定在了万达影城。

孔利娜把自己关在屋子里琢磨了三天，对方认可的周到服务到底是什么？“他们组织员工集体观影，尤其是爱国主义题材，一定是需要拍照片、写材料宣传的。”

观影当天，孔利娜早早来到影城，把能找到的电影背板、立牌全部放在门口，让大家拍照的素材更丰富。她还在入口处放置了红色旗帜，“他们只需要来观影，别的我都会准备好。”

电影放映前，孔利娜还精心制作了进场投屏“欢迎xxx参与xxx活动”，再次吸引大家拍照留念。

比客户更懂客户，第三场和第四场观影，客户选择继续在万达包场。这家单位后来成了影城每年卡券采购、包场观影的大客户。

孔利娜比客户更懂客户

拿下大客户，更大的挑战也来了：如何消耗储值卡？

观影本身受片单限制，加上疫情反复，储值卡消耗很慢，很多采购人员抱怨，电影卡都要过期了，钱还没花完。

孔利娜意识到，不能过度依赖影片，必须想别的办法。于是，她开始一家家拜访，与每家单位的员工座谈，调研大家的需求。孔利娜找到了破解之道：与其他渠道合作，采购牛奶、大闸蟹等商品，支持储值卡购买。

影城领导表示：“只要是客户需要的，你敢提，我们就敢支持！” 孔利娜的办法一举三得：持卡人买到心仪的东西，采购人得到员工的认可，储值卡的快速消耗又让影城售卖出更多的卡，保住了卡券的营收。

她事后复盘，当时去调研时没想太多，只是想提醒大家别忘了电影卡，却意外发现了客户需求，“创新与机会，都源自客户需求！”

从一家4S店到5家，用了两个PPT

初入行时，孔利娜跟大部分人一样，手上只有一些小业务，例如，一家奔驰4S店的兑换券采购，规模也不大。

打了几番交道，孔利娜发现，奔驰4S店不缺钱，也有宣传的需求，“但他们要求很高，只要精品，也肯为精品花钱”。

孔利娜琢磨起客户需求。她想到了同样追求“高大上”的房地产行业，恰好万达影城跟房地产企业合作了几场包场观影，她立刻找到同事要来了每一场的资料，熬夜制作成案例。

她还发现了4S店的痛点：员工邀约他们的潜在购买客户，效率不高、到场率不高，4S店完全可以组织潜在客户看包场电影，节约人工成本、提高工作效率。

带着这版为4S店定制的包场方案，孔利娜提案顺利，负责人当场表示愿意尝试，一场下来，客户到场率破了纪录！负责人当场表示：“只要有新片，我们都安排。”

从只买兑换券到常年包场，孔利娜只用了一个PPT。

过了不久，孔利娜发现餐饮店的网红墙很火，各类霓虹灯非常适合打卡拍照，制作精良，也符合奔驰的“高端”需求。于是，她建议在影城也打造网红墙，并继续跟奔驰4S店谈合作，让他们在网红墙投广告、为奔驰车主设置专属会员休息区。

与奔驰4S店合作打造网红墙

“奔驰的策划也需要眼前一亮的宣传，他们内部的比拼也很激烈。”这一次，孔利娜又抓住了客户痛点，为公司带来了广告收入。

“他们把广告都投在我们影城了，包场就更不可能去别的地方了，黏性更强了。”

一家4S店就这样被孔利娜“吃透”了，很快，这家店被作为典型案例在公司内部分享，更多4S店找到孔利娜，一整套的合作模式，不断被复制。

从一家4S店，到5家4S店，孔利娜又只用了一个PPT。

前所未有的“三赢”，靠的是资源整合

如果说卡券销售、广告业务是影城最传统的收入来源，那么多样化经营则承载着影院更大的期待。

“从2014年开始，我们就特别重视多经。”孔利娜说，因为多经的利润是最高的，其他收入都要分成，且受影片本身的影响太大。

在影院投入广告宣传、阵地活动、影厅租赁、冠名等，都属于“多经”。可是疫情期间，连电影院都不让开，怎么做“多经”？

孔利娜把目光转向了万达广场的中庭，开阔的视野、来往的人流，如果能去那里做活动、卖产品，一定行得通！

但是，万达广场的中庭租金不菲，虽然同属万达体系，但人家也没有理由免费借用，影城也没有预算去租场地，怎么办？

孔利娜再次挖掘起了客户需求。广场要什么？广场要的是人流，如果我做一场活动可以带来很大的客流呢？

她突然想到，在一次与新东方沟通时，对方提到，每个老师都有很多家长群，一直特别希望能做一些线下的小型活动，把孩子们聚集到现场做游戏、促成交。

孔利娜立刻找到万达商管的同事，“我可以带1000户家庭来广场，中庭给我们用吧！”

得到许可后，孔利娜又去沟通新东方：来万达中庭办活动吧，我还可以发动身边的客户资源，帮你们邀约。

活动牵涉众多的物料、流程，孔利娜前后花费一个多月，跟新东方团队一起打磨方案。“我哪里是销售，我都变成一个专业策划了。”

将影城活动转到广场中庭进行

当然，孔利娜没有忘记原本的“多经”业务，活动现场，影城各种各样的小商品也吸引了很多人。

趁着这个契机，她找到新东方的负责人商量，采购影城的哆啦A梦和其他卡通周边送给小朋友，作为到场的答谢礼，“这次合作，清掉了一大波库存。”

这种合作模式，此前从未有过，第一次尝试就充满了惊喜：1000多户家庭到场，为广场带来5000多人流，影城获得了多经收入和库存衍生品收入。

活动结束后，新东方负责人立刻找到孔利娜，“年底的颁奖典礼也跟你们一起弄。”

商管也非常认可影城的资源整合能力。孔利娜说：“后来，如果广场中庭的场次满了，他们还会介绍客户来影城办活动。”

这次创新给了孔利娜更大的信心，“我们不光卖电影票，我们还要搞创意、做策划”。

现在，她又在探索闲置影厅的变现方式：跟脱口秀谈合作，跟电影剧组谈合作，跟即兴表演团队谈合作……

“跟客户沟通永远是最重要的，很多客户有钱花不出去。”孔利娜说，“只要他有需求，我就一定能想出方案满足他。”

入行16年，孔利娜依然觉得影院业充满了可能性。以前，这个行业培养了她；现在，她不断尝试为这个行业带来更多的创新和突破。